Comment un produit moins cher à l’achat peut-il finalement coûter plus cher à un établissement de santé ?
Prenons l’exemple d’un hôpital qui achète chaque année des milliers de paires de gants chirurgicaux.
Les gants sont indispensables à la réalisation des soins. Ils sont utilisés en grande quantité et sont souvent considérés comme des produits relativement interchangeables.
Traditionnellement, la décision d’achat repose largement sur une question :
« Quel fournisseur propose les gants au prix le plus bas ? »
Mais que se passe-t-il si les gants les moins chers entraînent des coûts supplémentaires pour l’hôpital, tout en augmentant les risques pour les patients et les professionnels de santé ?
C’est précisément ce que le Value-Based Procurement (VBP), ou achat fondé sur la valeur, cherche à prendre en compte.
1. L’approche traditionnelle : acheter au prix le plus bas
Imaginons deux fournisseurs proposant des gants chirurgicaux.
| Fournisseur A | Fournisseur B | |
|---|---|---|
| Prix par paire | 0,20 € | 0,30 € |
| Qualité | Fiabilité moindre | Fiabilité supérieure |
| Décision fondée sur le prix | Le moins cher | Le plus cher |
Prix et caractéristiques fictifs, utilisés à des fins pédagogiques.
Si l’hôpital achète 100 000 paires de gants par an, choisir le fournisseur A permet d’économiser 10 000 € sur le budget d’achat.
Dans une logique traditionnelle d’achat, le fournisseur A semble donc être le choix évident.
Mais le prix d’achat ne représente qu’une partie du coût réel.
2. Que se passe-t-il lorsqu’on regarde au-delà du prix d’achat ?
La qualité des gants chirurgicaux peut avoir des conséquences sur plusieurs dimensions des soins.
1. La productivité des professionnels de santé
Des gants de mauvaise qualité peuvent se déchirer plus fréquemment. Les professionnels doivent alors interrompre leur activité, changer de gants et parfois recommencer certains gestes.
Conséquence : du temps de travail supplémentaire et une augmentation des coûts opérationnels.
2. L’utilisation des blocs opératoires
Les protéines de latex peuvent contaminer l’environnement du bloc opératoire. Lorsqu’un patient allergique au latex doit être opéré, une nouvelle préparation complète de la salle peut devenir nécessaire.
Conséquence : des retards, des coûts de préparation supplémentaires et une diminution de la capacité d’utilisation du bloc.
3. La sécurité des patients
Des microperforations dans les gants peuvent compromettre la barrière de protection et potentiellement augmenter le risque d’infections du site opératoire.
Conséquence : des complications, des traitements supplémentaires, des hospitalisations prolongées et une dégradation des résultats de santé.
4. La sécurité des professionnels de santé
Des gants défectueux peuvent augmenter les risques d’exposition aux agents pathogènes transmissibles par le sang.
Conséquence : des risques professionnels supplémentaires et des coûts potentiels liés à la prise en charge des expositions accidentelles.
Le texte d’origine cite deux chiffres qui illustrent l’importance économique de ces complications :
Infections du site opératoire
Jusqu’à 30 000 €
De coûts médicaux supplémentaires par patient infecté, comparativement à un patient non infecté.
Accidents par piqûre ou objet tranchant
Jusqu’à 1 691 $
De coût par incident impliquant un professionnel de santé.
Ces chiffres proviennent des études citées dans l’extrait du livre. Ils illustrent les conséquences économiques potentielles des complications et accidents, mais ne correspondent pas à des coûts directement attribuables à la qualité des gants.
3. L’approche VBP : changer de perspective
Plutôt que de demander uniquement quels gants sont les moins chers, l’hôpital pose une question différente :
« Quels gants contribuent aux meilleurs résultats de santé, à la sécurité des professionnels et à l’efficience des soins, compte tenu de leur coût total ? »
Cette approche nécessite de faire travailler ensemble les acheteurs, les professionnels de santé, les responsables de la qualité, les équipes financières et les fournisseurs.
L’objectif n’est plus seulement de négocier un prix, mais de comprendre comment le choix d’un produit influence l’ensemble du processus de soins.
4. Mettons des chiffres sur cet exemple
Reprenons nos deux fournisseurs et imaginons que les gants du fournisseur A, moins fiables, génèrent des coûts supplémentaires liés aux interruptions d’activité, au temps de travail et aux complications.
Simulation interactive : quel est le coût réel ?
Quel est le coût réel des gants chirurgicaux ?
Deux fournisseurs proposent des gants chirurgicaux à des prix différents. Modifiez les hypothèses pour découvrir comment les coûts associés à leur utilisation peuvent changer la décision d’achat.
Exemples : temps de travail supplémentaire, interruptions d’activité, remplacement des gants et complications potentielles.
| Poste de coût | Fournisseur A 0,20 € / paire | Fournisseur B 0,30 € / paire |
|---|---|---|
| Coût d’achat | ||
| Surcoûts associés | 0 € | |
| Coût total |
Simulation pédagogique utilisant des données fictives. Par simplification, aucun surcoût n’est attribué au fournisseur B. Dans une véritable démarche VBP, les différences de performance, de résultats de santé et de coûts doivent être mesurées et documentées pour les deux fournisseurs.
Dans cette simulation, le choix qui semblait le plus économique au départ peut devenir le plus coûteux une fois les conséquences sur l’organisation et la qualité des soins prises en compte.
Cela ne signifie pas qu’un produit plus cher est nécessairement meilleur. Le VBP exige précisément de démontrer la valeur supplémentaire apportée par le produit, et non de la supposer.
5. Ce que cet exemple nous apprend sur le VBP
L’achat fondé sur la valeur ne consiste pas à acheter des produits plus chers. Il consiste à prendre des décisions d’achat en considérant leur contribution aux résultats de santé et leur impact sur les coûts globaux des soins.
L’exemple des gants chirurgicaux illustre trois principes fondamentaux :
1. Le prix d’achat n’est pas le coût total. Un produit moins cher peut générer des dépenses supplémentaires ailleurs dans le parcours de soins.
2. Les décisions d’achat peuvent influencer les résultats de santé. La qualité des produits peut avoir des conséquences sur la sécurité des patients, celle des professionnels et la qualité des soins.
3. La valeur doit être évaluée au-delà du service des achats. Les acheteurs, les cliniciens, les responsables financiers et les fournisseurs doivent collaborer pour identifier, mesurer et améliorer cette valeur.
La question n’est donc plus uniquement :
« Combien coûte ce produit ? »
Mais :
« Quelle valeur ce produit contribue-t-il à créer pour les patients, et à quel coût global ? »
C’est ce changement de perspective qui constitue le fondement du Value-Based Procurement.
Et si vous passiez de la théorie à la pratique ?
Le Value-Based Procurement ne se limite pas à une nouvelle manière d'évaluer les produits. Il implique de repenser la collaboration entre fabricants, acheteurs et professionnels de santé, autour d'un objectif commun : améliorer les résultats de santé tout en maîtrisant les coûts globaux des soins.
Vous êtes fabricant ou fournisseur de solutions de santé ?
Comment démontrer la valeur de vos produits au-delà de leurs caractéristiques techniques et de leur prix ? Comment construire une proposition de valeur fondée sur des résultats mesurables et engager un dialogue différent avec vos clients ?
Vous êtes acheteur ou responsable des achats ?
Comment intégrer les résultats de santé et les coûts globaux dans vos critères de sélection ? Comment structurer une démarche d'achat fondée sur la valeur et faire évoluer vos pratiques de contractualisation ?
Vous souhaitez mettre en place des contrats axés sur la valeur ?
Comment définir les bons indicateurs, répartir les responsabilités et construire des modèles contractuels qui alignent les intérêts des différentes parties ?
L'Institut Français de la Valeur en Santé vous accompagne, de la formation des équipes à la conception et à la mise en œuvre opérationnelle de démarches de Value-Based Healthcare.
Échangeons sur vos projets et vos enjeux.
Sources
- Larsson S, Clawson J, Kellar J, Howard R. The Patient Priority: Solve Health Care’s Value Crisis by Measuring and Delivering Outcomes That Matter to Patients. Chapitre 5, « Paying for Value Instead of Volume ». McGraw Hill; 2022. mheducation.com
- Badia JM, Casey AL, Petrosillo N, Hudson PM, Mitchell SA, Crosby C. Impact of surgical site infection on healthcare costs and patient outcomes: a systematic review in six European countries. Journal of Hospital Infection. 2017;96(1):1–15. https://doi.org/10.1016/j.jhin.2017.03.004 PubMed
- Mannocci A, De Carli G, Di Bari V, Saulle R, Unim B, Nicolotti N, Carbonari L, Puro V, La Torre G. How Much Do Needlestick Injuries Cost? A Systematic Review of the Economic Evaluations of Needlestick and Sharps Injuries Among Healthcare Personnel. Infection Control & Hospital Epidemiology. 2016;37(6):635–646. https://doi.org/10.1017/ice.2016.48 PMC
- Stanberry B, Bothma G, Harrison K. Using the MEAT VBP Framework to analyse and understand the value of surgical gloves: an explanatory case study. Health Economics Review. 2021;11. https://doi.org/10.1186/s13561-021-00325-z
Disclosure : J'ai écrit cet article avec l'aide de l'IA ;)