Un hôpital doit choisir entre deux technologies médicales.
La première est moins chère.
La seconde coûte un peu plus cher… mais réduit les complications et permet aux patients de rentrer chez eux plus tôt.
Quelle option choisir ?
Dans beaucoup de systèmes de santé aujourd’hui, la réponse reste la même : la moins chère.
Et pourtant, si l’on regarde le parcours du patient dans son ensemble, ce choix peut être le plus coûteux.
Plus de complications.
Plus de jours d’hospitalisation.
Plus de réadmissions.
Autrement dit : moins cher à l’achat, mais plus cher pour le système.
Cette situation est loin d’être anecdotique. Elle révèle un problème plus profond dans la manière dont les systèmes de santé prennent leurs décisions.
Depuis des années, les dépenses de santé augmentent. Les réformes se succèdent, les budgets sont sous tension et les établissements sont soumis à une pression constante pour maîtriser leurs coûts. Mais malgré ces efforts, un constat persiste : les résultats pour les patients restent très variables et une partie importante des ressources mobilisées ne produit pas de bénéfices réels.
Selon l’OCDE, entre 10 % et 34 % des dépenses de santé pourraient correspondre à des dépenses inutiles ou inefficaces.
Ce chiffre est frappant, mais il dit surtout une chose essentielle.
Le problème n’est pas seulement combien nous dépensons.
Le problème est ce que nous obtenons en échange.
C’est précisément la question que pose le Value-Based Healthcare.
L’idée est simple. La performance d’un système de santé ne devrait pas être mesurée uniquement par le nombre d’actes réalisés ou le volume d’activité, mais par les résultats obtenus pour les patients.
Michael Porter a résumé cette logique dans une équation devenue célèbre : la valeur correspond aux résultats de santé obtenus pour les patients, rapportés aux ressources mobilisées pour y parvenir.
Autrement dit, la question centrale devient : quels résultats obtenons-nous réellement, et à quel coût ?
Lorsque l’on adopte ce point de vue, une évidence apparaît rapidement.
Si l’on veut créer plus de valeur en santé, il ne suffit pas de transformer l’organisation des soins. Il faut aussi transformer la manière dont les systèmes de santé achètent les technologies, les services et les solutions qui structurent ces soins.
Car les achats hospitaliers ne sont pas neutres. Ils influencent directement la manière dont les soins sont délivrés, les parcours des patients et les coûts globaux du système.
Et pourtant, dans beaucoup d’organisations, les décisions d’achat restent largement guidées par un critère dominant : le prix.
Cette approche peut sembler rationnelle dans un contexte de contrainte budgétaire. Mais elle devient problématique dès que les technologies influencent les résultats cliniques, l’organisation des équipes ou la durée d’hospitalisation.
C’est là qu’intervient le Value-Based Procurement.
Le principe est simple : au lieu de choisir uniquement sur la base du prix, les décisions d’achat intègrent la valeur globale qu’une solution apporte au parcours de soins.
Cette valeur peut prendre plusieurs formes. De meilleurs résultats pour les patients. Une réduction des complications. Un parcours plus fluide. Une diminution de la durée d’hospitalisation. Parfois même une amélioration des conditions de travail pour les équipes soignantes.
Dans cette logique, l’achat ne porte plus simplement sur un produit.
Il porte sur l’impact que ce produit aura sur l’ensemble du parcours de soins.
Un exemple permet de comprendre concrètement cette différence.
Imaginons un hôpital qui décide d’investir dans un automate de biologie moléculaire plus performant. Le prix de l’équipement est plus élevé que celui des machines existantes. Mais les résultats de tests arrivent beaucoup plus vite.
Les médecins peuvent poser un diagnostic plus rapidement. Le traitement démarre plus tôt. Et certains patients peuvent quitter l’hôpital plus rapidement.
Dans ce cas, la valeur ne se limite plus au prix de la machine. Elle se mesure à l’impact sur la durée d’hospitalisation, sur l’efficacité du parcours de soins et sur le coût global de la prise en charge.
Lorsque les décisions d’achat sont prises de cette manière, la fonction achats change de nature.
Elle ne se limite plus à négocier des prix ou à rationaliser des catalogues de produits. Elle devient un levier stratégique pour améliorer les résultats patients et renforcer l’efficience du système de santé.
Mais cette transformation n’est pas simple.
Acheter sur la base de la valeur suppose de pouvoir mesurer les résultats cliniques. Cela suppose aussi de comprendre les coûts sur l’ensemble du parcours de soins et de partager des données entre les acteurs.
Cela implique également une collaboration beaucoup plus étroite entre les acheteurs, les cliniciens, les économistes de la santé et les industriels.
En d’autres termes, il ne s’agit pas seulement de changer les appels d’offres. Il s’agit de changer la manière dont les organisations prennent leurs décisions.
Et c’est aussi pour cette raison que le Value-Based Procurement ne peut pas exister sans Value-Based Healthcare.
Acheter sur la base de la valeur suppose que l’on sache quels résultats on cherche à améliorer, comment les mesurer et quels coûts sont réellement engagés pour atteindre ces résultats.
Sans cette vision globale du parcours de soins, la notion de valeur reste abstraite.
Mais lorsque ces éléments sont réunis, les décisions d’achat deviennent un levier puissant pour transformer le système.
Car au fond, l’enjeu n’est pas seulement de dépenser moins.
L’enjeu est de dépenser mieux pour obtenir de meilleurs résultats pour les patients.
Et c’est précisément ce que cherche à accomplir le Value-Based Procurement.
Sources et références
(sélection de publications sur le Value-Based Procurement et la transformation des systèmes de santé)
- Boston Consulting Group & MedTech Europe. How Procurement Unlocks Value-Based Health Care. 2020.
- Organisation for Economic Co-operation and Development (OECD). Tackling Wasteful Spending on Health. OECD Publishing, 2017.
- Rahmani K., Karimi S., Rezayatmand R., Raeisi A.R. Value-Based Procurement for Medical Devices: A Scoping Review, 2021.
- Ministère de la Santé et de la Prévention (DGOS). Guide opérationnel des achats complexes à destination des acheteurs hospitaliers. Programme PHARE. 2023.
- NAMSA. Hospital Purchasing Behavior and Procurement Trends of 2025. 2025.
- Value-Based Procurement Community of Practice.Driving Value in Healthcare: Scaling Up Value-Based Procurement across Europe. Conference Report. 2025.